亚马逊大卖家:先定位,后运营!图片来源/ 123rf.com.cn

旺季临近,许多卖家已经进入了紧张的备战状态,然而对于一些初次跨入亚马逊领域的卖家来说,如何运营一个店铺成为了一大难题,而这在千刀创客何桂荣看来,开始运营一家店铺首先要考虑的因素即是做好店铺的定位。店铺的定位无可厚非可分为品牌商、贸易商两种,那么这两者之间有何区别又该如何选择呢?

品牌商VS贸易商:做成一件事,聚焦显得尤为关键

首先品牌商,以做大做强做知名品牌为主,产品更倾向于垂直品类。据何桂荣介绍,品牌商不仅仅有亚马逊一个销售渠道,还有属于自己的自营网站,甚至还包含线下店铺、品牌广告、VE账号、代理商以及站外引流等渠道,从而通过找品牌包装公司将自己品牌包装成国际品牌。

其次贸易商,要说贸易商,与品牌商形成截然相反的对比,他说:“贸易商仅仅是以赚钱为中心,卖什么产品并不重要,重要的是要以赚钱为中心。”以亚马逊平台为例,如何在此平台上将产品售卖得更快,成本相应更低,并且还能获得高额的利润无疑是件大快人心的事情,而此时把握好亚马逊的站内流量即是最佳的途径。

那么,如果定位不清晰对于卖家来说将会面临什么样的处境呢?对此,何桂荣解释说,定位分不清的情况下,卖家们往往容易陷入既赚不到钱同时品牌也无法打造起来的尴尬境地,“这是因为你的本意原是想做品牌,却在这个过程中觉得品牌推广遇到瓶颈,随后就会产生人云亦云的跟卖行为,别人卖什么也要卖什么,最终两者都无法专注更别提能做好。”由此看来,做成一件事,聚焦就显得尤为关键。

选错品是会呼吸的痛,亚马逊卖家该如何选品?

如何选品也令不少卖家头疼,难在哪儿?何桂荣说:“那就是想得太多,而往往做的太少。”在他看来,选品误区主要归结为如下三大特征:

其一、有50%的人贪多贪全:盲目追求独家和差异化,导致进展缓慢甚至无进展。

其二、有90%的人追求完美:长期不出手,还美其名曰“追求完美”。

其三、有23%的人固执己见:只会反驳,不接受有经验的人的建议。

找准痛点所在以后,接下来该如何做呢,他说:“正确的选品应该是要在做某个站点前,先去做目标国家的市场调研,主要了解国家人口基数,人们的生活习惯,娱乐习惯,三观理念,也就是人们常说的人生观、世界观、价值观。”切忌不可画地为牢,例如自己本身就是工厂,就仅仅只针对现有的产品进行销售,更不可先入为主,听意见领袖(例如供应商、物流商等)说什么好卖就卖什么,这两大雷区切忌不可踩。

总而言之,在选品的过程中“两不一个一”是卖家们不可不知的最佳法宝:不断的去寻找有价格差的产品;不断的去寻找有利用空间的产品,专注于细分的产品上;一定要将产品进行差异化,要有明确且清晰的巨大差异。

“一词两量两转化”:广告的投放要以ROI为考虑基础

要说广告,亚马逊PPC广告一直以来都是卖家新品迅速争取曝光量积累关键词的有效途径。这在何桂荣看来,只有以ROI(投资回报率)作为考虑基础,设置广告的竞价才会相应更加合理。

广告数据主要归结为“一词两量两转化”:第一,客户搜索词;第二,曝光量;第三,展现量;第四,CTR转化;第五,ACOS转化。

那么ACOS又该如何理解,何桂荣介绍说,ACOS指的就是广告花费与销售额比,假设一个产品的利润额有5美金,当你设置一个广告计划时,可能会看到某些热门关键词的竞价甚至高达1.5美金以上,然而有些卖家偏信所谓的烧广告跑词,直接将广告竞价设置在1.5美金以上,可以想象,按照10%左右的转化率,这样的广告出价,导致的ACOS数值一定很高。“最后就会导致广告在亏本空转,而这样的玩法,对于绝大多数的亚马逊卖家来说,并无实质上的意义。”

除此之外,上述提到ROI(投资回报率),众所皆知广告的投放目的是为了盈利,那么在确保运营正向运转的情况下,倘若能结合10%左右的订单转化率可以说是有过之而无不及。他举例阐述道,例如对于一个利润额在5美金左右的卖家,广告关键词的竞价基本上会在0.5美金左右,基于这样的出价,加上转化率方面的要素,基本上可以形成这样一个圆:每次点击成本0.5美金,10次点击产生的费用是5美金,而10次点击可以转化出来一个订单,那么一个订单就可以带来5美金的利润,如此循环,“至少可以保证广告的投入产出比是持平或者有盈利的状态,这才是一个真正较合适的广告计划。”